Однажды я спросила у одного успешного предпринимателя: «Как вы думаете, почему считается, что женщинам лучше удаются переговоры?». Он ответил: «От женщины обычно ждут, что она либо глупая, либо мягкая. В первом случае мы надеемся ее подцепить на простейший комплимент, а во втором – продавить. Но если вдруг она проявляет себя с неожиданной стороны, то нам бывает сложно перестроиться».

Этот ответ заставил меня разобраться в вопросе более подробно.

Стереотипы

Многие вещи люди склонны рассматривать через призму гендерных различий. В этом поле цветет множество стереотипов.

Считается, что женщины более мягкие, эмоциональные и менее сообразительные существа. С так называемой «женской логикой» – логикой, которой на самом деле нет. А мужчины – более рациональные, интеллектуальные и целеустремленные.

Но любые стереотипы –  это лишь обобщения. И среди мужчин, и среди женщин есть как успешные, так и плохие переговорщики. История знает примеры и мягких податливых мужчин, и идущих напролом женщин.

Однако те, кто профессионально изучает искусство переговоров, находят именно в женщинах качества, которые необходимы успешному переговорщику. Почему?

Что говорит наука

Группа ученых из университета Пенсильвании (США) в 2013 году установила, что системы обработки информации в мужском и женском мозге отличаются. Они исследовали около тысячи испытуемых[1], и доказали, что женский мозг более специализирован на связях между полушариями, а мужской – на связях внутри полушарий.

С учетом того, что полушария головного мозга имеют функциональные различия, это означает, что женщины способны легче сочетать аналитические и интуитивные механизмы. Мужчины же более сфокусированы на достижении конкретной цели. Кроме того, они имеют значительное преимущество в пространственной ориентации, логике и координации действий.

Что такое переговоры

Переговоры — это процесс коммуникации между сторонами для достижения конкретных деловых целей, при котором каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения.

Важно держать в фокусе цель и не позволять уводить в сторону. При этом гибко менять стратегии и влиять на участников переговоров.

Главное не превращать процесс в армреслинг, устраивать противоборство и продавливание позиций друг друга. Переговоры – более интеллектуальный и тонкий процесс. И в нем пригодятся качества, которые во многом свойственны женщинам.

Многозадачность

Для успешного ведения переговоров надо уметь наблюдать, слушать и быстро обрабатывать информацию. Поэтому хороший переговорщик мало говорит и много слушает. А поскольку в процессе коммуникации большую роль играет не только речь, но и невербальная составляющая, то здесь больших успехов могут достигать именно женщины. Ведь в силу природной способности им легче одновременно использовать как аналитический, так и интуитивный канал.

Так же женщины более чувствительны к эмоциональному фону, лучше различают интонационные оттенки. Они лучше понимают истинные потребности и интересы оппонента. Поэтому благодаря бессознательной подстройке к собеседнику, они  интуитивно способны находить точку влияния на ход переговоров.

 

Гибкость

Всегда были и будут случаи, когда в ходе переговоров ситуация меняется резко и кардинально. Готовность управлять процессом в условиях неопределенности и гибко менять стратегии – это важное условие успеха.

Именно поэтому переговорщику важно помнить об основной цели, но уметь менять способы ее достижения. Из-за того, что женщины легче сочетают логическую и творческую составляющую, они часто находят нестандартные варианты решений. .

Кроме того, они ориентированы на сотрудничество и сглаживание острых углов. Это позволяет им легче управлять возникающими в процессе переговоров противоречиями.

 

Терпение

Редко грубый и агрессивный подход приводит к хорошему результату. Для результативного ведения переговоров нужно уметь держать паузу и занимать выжидательную позицию.

Здесь терпение – это не столько способность наступить на горло своим интересам, сколько умение расслабиться и на время отступить.

Конечно, во многом это зависит от особенностей характера и темперамента. Однако в обществе сложилась модель поведения, при которой мужчина больше ориентирован на быстрый результат, а женщина – на более «долгие и серьезные отношения».

 

Женские штучки

Поскольку женщин традиционно воспринимают как слабый пол, это открывает для них дополнительные перспективы.

Они получают возможность использовать такие инструменты, как эффектная внешность и различные эмоциональные тактики.

Кроме того, часто срабатывает мужской стереотип: мужчине стыдно проиграть женщине, а победить ее позорно. Поэтому, воздействуя на сильную сторону из позиции слабости, она бессознательно может склонять оппонента к выгодным для себя решениям. 

Цель

Стратегия, как правило, выстраивается в зависимости от цели переговоров.

Бизнес – это не столько дело, сколько взаимоотношения. И чем они крепче, тем устойчивее бизнес. Иногда важно пойти на уступки в моменте, чтобы построить долговременные партнерские отношения, которые откроют дальнейшие перспективы.

Поэтому если задача достичь четкого, конкретного и быстрого результата (сбить цену и завершить сделку), то мужчинам это сделать легче.

Но если цель – наладить долговременное сотрудничество и договориться по глобальным вопросам, то лучше это поручать женщинам, поскольку они больше ориентированы на отношения.

 

В наше время представители бизнеса чаще ценят именно долгосрочные отношения, которые будут предсказуемы, и стабильно положительно влиять на развитие бизнеса.

Поэтому у женщин есть шанс на деле реализовать свой потенциал и заявить о себе, как об успешных переговорщиках!

[1] М. Ингалаликар, А. Смит, Д. Паркер, Т. Саттервайт, М. Эллиотт и другие. В исследовании приняли участие 949 человек (428 мужчин и 521 женщин)

 

Статья написана для журнала Forbes Woman
опубликована 07.05.2018 года